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医院のコンセプトを伝える初診コンサル

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2016.7.21

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私のクライアントのA歯科医院では、岩渕がコンサルティングに入るまでは、
新規の患者数が月60~70人でした。

しかし、岩渕のコンサルティング開始から1年して、
新患数が月100人を越えました。

医業収入でいうと、ほぼ倍になりました。

それまでの間に、様々な変化がありましたが、最も大きい変化のひとつが

「初診コンサル」

だったと思います。

現在、岩渕のクライアントの多くがこの「初診コンサル」を実施していますが、
かなり効果を発揮しています。

今回は、本来であれば30万円近いコンサルティング費用を頂かないと
お話ししない、初診コンサルの一部をご紹介しましょう。

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1.歯科医院の99%は自分の医院のコンセプトを患者さんに伝えていない

現在、日本には6万軒以上の歯科医院があります。

しかし、そのそれぞれは違うコンセプトで診療をしているはずです。

にもかかわらず、患者さんから見ると、コンセプトの違いを感じることは
非常に難しいのではないでしょうか。

それは、実際に通院している患者さんから見ても、

「今、通っている歯科医院のコンセプト?
えっ、知らないな~、そんなの聞いたこともないよ」

と言うのではないでしょうか。

それは、日本の歯科医院の99%の歯科医院が患者さんに対して、

「うちの医院はこういう考えで診療しています」
「うちの医院は、うちで治療を受けることで、
患者さんにこのようになってほしい」

というコンセプトを伝えていません。

多くの医院が自分の医院のコンセプトを持っているにもかかわらず、
伝えていないのはとてももったいないことです。伝えなければ伝わりません。

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2.そんなことしている時間はない?

「そんな、自分たちのコンセプトを伝える時間なんて、ないよ!」

と思われる方もいらっしゃると思います。

確かに、忙しい毎日の診療の中で、ドクターが医院のコンセプトを
患者さんに伝えようと思うと、とてもではないですが、時間がありません。

しかし、それをスタッフが伝えるのであれば、どうでしょうか。

以前、「トリートメントコーディネーター」についてお伝えしましたが、
実はこの初診コンサルで医院のコンセプトを伝えることも
トリートメントコーディネーターの重要な役割なのです。

このトリートメントコーディネーターが医院のコンセプトを
患者さんに伝える場が、初診コンサルなのです。

これがしっかりと機能してくると、医院と患者さんとのミスマッチも
減りますし、患者さんも自分に合った医院を選択することができるように
なるのです。

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3.そんなことをやったところで、何になるんだ?

「そんな、今さら、医院のコンセプトを伝えたところで、
何になるんだ?」

と思われる方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、私のクライアントの先生に話しを聞くと、
多くの方が次のようにおっしゃいます。

「本当はC処置を進める前に、
しっかりとP処置をやっとかないといけないんですよ。
そうしないと、いくらしっかりとC処置をしたとしても、
結局はPが進行して、再治療になってしまうんですよね。
でも、C処の前にP処をやりたいのは山々なんだけど、
それでは患者さんが付いてきてくれないから、
仕方なくC処を先にやってしまってるんですよ」

と。

しかし、新規の患者さんにしっかりと時間と場所をとって、

「うちの医院ではしっかりと歯茎が安定してから、
虫歯の治療を始めるやり方をしています。
なぜならば・・・という理由で、とても重要だからです」

と初診コンサルで伝えていれば、多くの方は付いてきてくれるのです。

是非、やってみてください。

もちろん、その考えについて来れない患者さんもいます。

しかし、それはしょうがないのではないでしょうか。

いつまでも、「もったいない」と言って、患者さんを取りこぼすこと
ばかり恐れていては、何も出来なくなってしまうのではないでしょうか。

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4.定期健診の重要性を伝える

現在、多くの医院では、治療が終わりそうになってから、

「これからは定期健診にしっかりと通ってくださいね」

と言っています。

しかし、これをいくら続けても、定期健診で通う患者さんの人数は増えません。

現在、毎月200人以上、定期健診で患者さんが来ている医院では、
皆、治療の最後のほうではなく、最初のほうにしっかりと定期健診の重要性を
伝えているのです。

そこが大きく違うのです。

治療が終わりに近づくと、患者さんは

「もう、歯医者には通いたくない」

という気持ちが強くなっていきます。

しかし、治療の初期段階では

「自分の不注意で、歯を悪くしてしまった。
これからは、こうならないようにしないといけない」

という気持ちが強いのです。この気持ちが強い間に、定期健診の話をすることで、

「じゃあ、これから歯を悪くしないために、定期健診に通おう」

と思うようです。

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このように、初診コンサルをしっかりやることは、診療を進めていく上で、
とても重要な役割を担うのです。

これまでのように大量に患者さんを診て、いかに効率よく治療を進めていくか、
という路線は明らかに変更を迫られています。

これからの診療体制に移行していくためにも、
是非、初診コンサルの導入をオススメします。

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