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マーケティング

2016.7.21

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皆さん、ご存知の韓国のYe歯科さんで行われているのが今日、ご紹介する
「スターマーケティング」です。

スターマーケティングとは、「Drのことをカウンセリングを担当する
スタッフがまるでスターのように紹介する」というものです。

これは心理学的にも明らかにされていることで、人はその人の凄さを本人
から聞くよりも、たとえ身内であっても、本人以外から聞く方が相手を
より信頼するのです。

ですから、院長先生自身が自分の技術の高さなどを言うよりも、スタッフの
方から「いかに院長が凄いか」を語ってもらった方が効果的だということ
なのです。

実は、これはほとんどの医院では行われていません。

では、どのようなタイミングで、どのようにやればいいのでしょうか?

一番適切なタイミングは初診カウンセリングです。
初診カウンセリングでは患者様の価値観を伺います。

しかし、その時に患者様の話を聞くだけでなく、余った時間で是非、医院の
紹介をスライドを見せながら行ってください。

どのような設備があって、どのようなこだわりがあるのかなどをTCから
聞くことで、患者様は初めて医院のことを理解します。

医院の紹介の次に、TCが院長(もしくは担当Dr)の紹介を行うのです。

この時、単に院長先生の名前や出身大学だけを言うのではありません。

大切なのは
「いかに院長先生(もしくは担当Dr)が凄いのか」を語ることです。

例えば・・・
・院長が所属している学会
・院長が参加した技術研修
・院長が持っている認定医の資格
・院長の症例数(特に数が多い場合)
・院長の得意な診療
・院長が発表した物(学会での症例発表、論文、本など)
・院長が取材されたもの(TV、雑誌、ラジオなど)

これらをTCがしっかり説明するだけで、患者様の印象はかなり違います。
しかし、これらを院長先生が自分で言ったら、何かいやらしく感じてしまい
ます。

TCの役割は患者様とDrとの橋渡し役です。
患者様の気持ちを引き出すだけでなく、Drへの信頼を育むこともTCの
重要な役割なのです。

ただ、そうはいっても、いきなり明日からスタッフに
「いいか、今日から俺がいかに凄いかを患者さんに言うんだぞ!」
と言っても、スタッフは引いてしまうだけです。

ですから、この「スターマーケティング」をするためには、院長とスタッフ
との信頼関係が最低限、構築されているということが条件になります。

この条件をクリアしているのであれば、是非、挑戦してみてほしい手法です。

スタッフが院長の技術を信頼し、患者様に
「大丈夫ですよ。先生の技術は一流ですから安心してくださいね」
そう言ってくれたら、あなたの医院の自費率は大きく上がるのではないで
しょうか。

そんな関係を是非、TCと築き上げてください。
まだ、そこまでのTCが育ってない医院さんはこちらをご覧ください。
⇒ http://www.consuldent.jp/seminor/tcikusei.html

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