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院長が自費中心に移行する

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2016.7.21

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これからの歯科医院経営において、
いかに自費率を高めていくかということは
非常に重要なテーマです。

これから保険は下がっていく一方で、
上がっていくことはほとんどないことは明らかです。

もちろん、医院全体で自費率が上がっていくのが
一番、望ましいのですが、
なかなかそのようにはなりづらいと思います。

では、どのようにしていけばいいのでしょうか。

その1つの方法を今回はお伝えしたいと思います。

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1.多くの医院がはまっている問題とは

大半の院長は自費中心の医院にして行きたいと
思っているのではないでしょうか。

もちろん、

「俺はこれからも保険中心でやっていくんだ」

という先生もいらっしゃると思いますが、
多くの先生が

「できれば自費中心でやって行きたい」

と思っていると思います。

しかし、実際にはどうでしょうか。

そう思っていながらも、大半の医院が
保険中心になっているのではないでしょうか。

そのようになってしまうのはどうしてでしょうか。

オール自費にしてしまえば、
治療費があまりにも高額になってしまうために、
患者さんが来なくなってしまうのではないかと思い、
そこに踏み出すことはできない。

でも、そこに踏み出していかないと
自費中心の医院というのはできない。

一旦、オール自費にしてしまえば、
そこから保険に後戻りすることはできない。

そう思うと、今の保険の患者さんをキープしておきたい
という気持ちの狭間で揺れ動いている方が
多いのではないでしょうか。

結果、オール自費に踏み切らなければ
自費中心の医院はできないという思い込みによって、
保険中心の医院を続けてしまっているということが
多くの医院がはまっている問題だと思います。

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2.院長が自費中心に移行する

私が2006年に開催した『自費率45%達成セミナー』でも、
お伝えしました解決法をご紹介します。

この方法によって、多くの医院が自費中心でありながらも、
保険をベースとしてキープすることができているのです。

それには以前にも皆さんにご紹介した
マーケティングピラミッドの考え方を
理解しておくことが大切です。
患者さんはマーケティングピラミッドのように分類されます。

大切なのは患者さんをしっかりと下の層から上の層へと
スムーズにランクアップする
院内の仕組みをしっかりと作り上げることと
最初から意識が高く、来院時から上の層に入るような患者さんを
インターネットなどを通じて、多く集めることです。

こうすることによって、
保険の患者さんはベースとしてしっかりとしてキープして、
医院の間口を広げておくことができます。

そして、来院していく中で意識の高くなっていった患者さんが
だんだんと自費にシフトしていくのです。

この仕組みがしっかりと確立されてくると、
医院の自費率は飛躍的に高まってくるのです。

そして、これが実現すると院長の患者さんは
自費の患者さんばかりということも実現可能なのです。

して、私のクライアントなどでは、
それを実現されている医院さんが続出しているのです。

これが実現されると、医院としては
自費率が50%ぐらいでも、
院長だけに限ってみれば自費率が非常に高くなるのです。

これは院長がDrとして、
やりがいのある仕事をすることで
満足感が高まるだけではありません。

自費診療の割合が高まることによって、
院長の時間当たりの生産性が高くなるのです。

院長の生産性が高くなると、
院長個人の収入も必然的に高くなります。

そして、数多くの患者さんを診るのは体力が必要です。

50歳を超えてくると、
ほとんどの先生は体力的にも衰えてきますし、
目も見えづらくなってくるようです。

それは誰にでも訪れるものです。

そのようになってからも
数が勝負の診療体制を継続していたのでは
生産性も落ちますし、結果として
院長の収入も落ちることになってしまいます。

そのような意味からも、今の時期から
院長は自費中心の体制を取れるように考えていくことが
非常に重要なのではないでしょうか。

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3.院長が自費中心に移行するためには・・・

院長が自費中心に移行するためには、
保険の患者さんをしっかりと診てくれる
代診Drが必要になります。

代診Drの採用と教育は院長しかできないことです。
しっかりと力を入れるようにして下さい。

また、代診Drは必ず、辞めるものです。

辞めた後にも、安定的に良い人材が確保できるようなルートを
早いうちから確立しておくことにも、
しっかりとエネルギーを使うようにしましょう。

どうしても、目の前の患者さん、
目の前のことにエネルギーを使ってしまいますが、
自分が将来的になりたい姿を実現するために
必要なことにしっかりと時間とエネルギーを使うことが
実は一番、大切なのです。

そのような意味で、もう1つ大切なのが
トリートメントコーディネーターの育成です。

院長が全ての初診の患者さんを診るというのも
選択肢の一つだと思いますが、
それでは生産性が落ちてしまいます。

できれば、院長はその時間も自費患者さんを診ることができれば、
より良いですよね。

そうなると、初診の患者さんが保険なのか、自費なのか、
院長に診てもらったほうがいいのか、
代診Drに診てもらったほうが良いのかを
的確に判断できるトリートメントコーディネーターの存在は
非常に重要になります。

そして、優秀なトリートメントコーディネーターの有無が
そのまま、その医院の自費率に直結してきます。

是非、今回、お伝えしたことをしっかりと実践して
自費中心の医院作りを頑張って下さい。

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