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自費を増やすための「カウンセリングルーム」

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2016.7.21

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2003年6月から岩渕がコンサルティングを開始した大阪府のA歯科医院で は、今年、昨年よりも年間医業収入が3千万円上がりました。

この実績には、岩渕自身もびっくりしています。

元々、設備的にも、人材的にも、十分な潜在能力を持っていたとはいえ、この
急上昇振りには驚きました。先日、A先生とお話をしていると、

「カウンセリングルームを造ったのは大きかったね」

とおっしゃっていました。

そうなのです。このA歯科医院では、カウンセリングルームを作ってから、自
費収入が月200万円近く、増えてきたのです。

もちろん、いかにカウンセリングルームを有効活用するかというノウハウもあ
るのですが、それはいえません。

とにかく、カウンセリングルームがないことには、話が始まらないのです。

ですから、先ずは、カウンセリングルームを造ることから始めてください。

カウンセリングルームは狭くてもいいのです。部屋になっていなくてもいいの
です。カウンセリングコーナーでもいいのです。

ちなみに、私のコンサルティング先で1年間で自費収入が2千万円近く伸びた
医院がありますが、ここではリニューアルの際に、カウンセリングコーナーを
造りました。

狭いカウンセリングコーナーです。

横幅1.5m.、奥行き2m.程度しかありません。このような事例を創って行く
中で、

「これからはカウンセリングルームがなければ、
自費の大幅な伸びは望めないな」

と思うようになり、今では、ほとんどのコンサルティング先でカウンセリング
ルームの設置を提案しております。

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カウンセリングルームの有効性 1
【チェアサイドでは説明しかできない】

現在、ほとんどの歯科医院では、チェアサイドで自費の説明をしています。

しかし、チェアサイドでは、患者さんとこちらが対等な関係になることは難し
く、きちんとした説明を行うことが難しい状態にあります。

また、患者さんはチェアの上では、落ち着かない状態ですので、当然、落ち着
いて話を聞くことができません。

ですから、チェアサイドではなく、きちんとした場所でゆっくり、落ち着いて
話をする必要があるのです。

患者さんはチェアの上では、当然、大人しく「ハイハイ」と話しを聞いていま
す。しかし、聞く態勢が整っていませんから、話しもしっかり伝わっていませ
ん。話は耳に入っていても、頭には入っていません。

ですから、家に帰って

「何か、高い治療したほうがいいって、歯医者で言われたんだけど、
どうしたらいいかな?」

と言うと、それを聞いた旦那さんか奥さんは

「そんなの保険で十分よ」

と言われるわけです。

この患者さんに伝わったのは、金額のことと

「自費を薦められた」

というマイナスイメージだけなのです。

そうならないために、患者さんがしっかりと聞く態勢を作ることができる、カ
ウンセリングルームが必要になるのです。

カウンセリングルームであれば、患者さんは分らないことを聞けますし、説明
する側も患者さんの表情が良く分りますから、理解してないな、と感じたら、
補足説明をすることもできるのです。

しかし、チェアサイドでは、周囲の治療の音、周囲の話し声、人の気配、見え
ない患者さんの表情など悪い条件が揃っています。それでは、微妙な患者さん
の様子を感じることは難しいと思われます。

また、患者さんも周囲の人が聞いてる可能性が高い中で、自分の歯についての
悩みやお金の話をできるかというと、難しいのではないでしょうか。

確かに、話術があって、人間性も素晴らしく、患者さんの心をつかんで離さな
いような先生であれば、カウンセリングルームなどなくても、全く問題ないと
思いますが、そのような先生は極わずかです。

普通の先生は自分の力を最大限活かせる環境を作ることに、最新の注意と投資
を行うべきだと思います。

「厚坊筆を選ばず」

といいますが、それは厚坊だから選ばないのです。普通の人は筆を選ぶべきな
のです。あのイチローであっても、自分のバットは湿度や気温を考慮して選ん
でいるのです。

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カウンセリングルームの有効性 2
【もう1台のユニット】

私は、カウンセリングルームは

「もう1台のユニットである」

と言っております。

ほとんどの歯科医院で自費が出ない最大の理由は

「説明していない」

からです。

「自費が出ない」のではなく「説明していない」のです。それでは、自費にな
るわけがありません。

しかし、説明できない最大の理由はする時間がないことだったりします。治療
に追われて、説明していられないのです。そのユニットで説明してしまえば、
そこで全ての治療がストップしてしまいます。

それを考えると、説明できなくなるのではないでしょうか。

ですから、カウンセリングルームが必要なのです。カウンセリングルームがあ
れば、そこに移動して、説明している間に、空いたチェアを片付けて、患者さ
んを導入することができます。

それをすると、カウンセリングルームはもう1台のチェアとして機能しだすの
です。

また、非常に大切なことはカウンセリングルームで説明するということを診療
の流れの中にしっかりと組み込むことです。これがしっかりと組み込まれれば、
必ず、説明するようになります。

カウンセリングルームはあるけど、使われていない医院がたくさんあります。
そのほとんどの理由は

「使うタイミングが決められていない」

からです。

時間があるときは説明するけど、ないときはしない、ではなく、流れに組み込
むことが大切なのです。

また、どのような人をカウンセリングルームで説明するのかも院内で徹底され
ている必要があります。これらをきちんと決めた上で、活用すれば、高い確率
でみなさんの歯科医院でも自費収入がアップすることと思います。

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これから、保険が下がっていくことは間違いありません。保険に依存した歯科
医院の体制を維持していくのであれば、保険と一緒に先細りの歯科医院になら
ざるを得ません。

しかし、これからも地域一番を目指したいのであれば、きちんとした自費への
取り組みが必要なのではないでしょうか。

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