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マーケティングピラミッドを理解する

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マーケティング

2016.7.21

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いつもお伝えしていることですが、もう一度、確認してみてください。

今、来院している患者さんのうち、何%の患者さんが

「うちの医院のことが好きだから」
「うちの医院だから通っている」

と言ってくれますでしょうか?

また、何%の患者さんが

「いや、家から近いから」
「遅くまでやってるから」

と言うでしょうか。

利便性で来てくれている患者さんの数が多ければ多いほど、
医院経営は不安定ということになります。

これから先、5年間で自分の医院の近くに開業する医院はない、
と断言できる院長は今の日本ではほとんどいないのではないでしょうか。

つまり、これから先を考えると、
いつ近くに医院が開業してもおかしくないわけです。

その時、既存の患者さんがそちらの医院に行かないように
対策を考えなければいけません。

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1.見込み患者さんがいないから不安になる

アポ帳を見たときに、来週のアポが埋まっていないと
不安になりませんか?

ほとんどの人がそのような気持ちになると思います。

しかし、多くの方は重要なことを忘れています。

それは

「見込み患者さんを作ること」

です。

この「見込み患者さん作り」が
歯科医院経営を安定化させるカギなのです。

そして、それが一般企業で言う

「マーケティング」

なのです。

そして、経営安定化のもう一つのカギが

「スタッフ教育」、

いわゆる「マネージメント」なのです。

この「マーケティング」と「マネージメント」を
両立させることこそが経営安定化のカギとなるのです。

下図のようにマーケティングピラミッドという考え方を
私はいつも伝えています。

この考え方は一般企業ではよく知られていますが、
歯科業界ではまだ一般的ではないものだと思いますので、
一応、説明を加えておこうと思います。

自費患者
------
ファン患者
--------
新規患者
----------
見込患者
------------
潜在患者
--------------

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2.潜在患者とは?

うちの医院のことを知らない潜在的な人たち。

この層に対しいかにアプローチをして次のステップである

「見込み患者」

にしていくかが一番大切な「見込み患者作り」となる。

ほとんどの歯科医院は「見込み患者作り」は何もやらないで
「どうしよう、どうしよう」と言っているのです。

目先の売上に捕らわれている人ほど、
「見込み患者」「見込み客」作りに力を入れません。

逆に経営が安定化しているところほど、
この「見込み患者作り」に取り組んでいるのです。

この見込み患者作りにおいて現在、
最も有効な方法がホームページなのです。

うちの医院のことを知らなかった人たちが
歯科医院のことをインターネットで調べたときに、
検索で上位に表示され、その内容を読んで共感してくれれば、
もうその人は見込み患者さんなのです。

もちろん、見込み患者さん作りにおいて
「広告」「キレイな外観」というものも有効です。

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3.見込み患者とは?

うちの医院のことを知っていて、興味を持っているんだけど、
まだうちの医院には来たことがない人たちです。

この層が多くなればなるほど、確実に経営は安定化します。

目先の売上が減ったとしても、
「見込み患者」がたくさんいればビクともしません。

心配にならないのです。

逆に、ここが少なければアポ帳が空いてるだけでも、
不安になってしまうのです。

また、ほとんどの医院ではこの
「見込み患者作り」に力を入れてないため、

「うちの医院のことを知っていて、興味を持っている」

わけではなく

「別にどこでも良かったんだけど、通いやすいから」
「遅くまでやってるから」

という理由で患者さんが来院するために、
信頼関係を構築することが難しく、
こちらのやりがいも少なくなってしまうのです。

見込み患者さんの状態から
いかに新患へとステップアップしてもらうか、
それはいかに「予約」や「相談」を
しやすくしてあげるかが重要です。

その他にも、ホームページ以上の情報を提供してあげる
ということも背中を教えてあげるために有効な方法です。

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4.新規患者とは?

いわゆる新患です。多くの医院では新患を重視しますが、
この新患をどれだけ自分たちで創り出せているか、
どれだけ自分たちの望むような新患を集められているかを
考えてみてください。

その取組をたくさん増やせば増やすほど、
確実に新患数が増えていきます。

「近くに医院が開業したから患者が減った」

というのは

「私は経営者としてマーケティングを何もすることが出来ないので
人のせいにしています」

と言ってるのと同じ恥ずかしい行為なのです。

新患はまだこちらとの信頼関係ができていませんから、
患者さんを理解し、
こちらの考えを十分に伝えることが大切になります。

その積み重ねによって新患が
「ファン患者」さんへと
ステップアップしていくのです。

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5.ファン患者とは?

うちの医院のファンで、
多くの方を紹介していただけるような、
信頼関係が構築されている患者さんです。

ここを増やしていくことで、
確実に自費患者さんが増えます。

ここを増やさないで自費にしようとしても、
それは単なる押し売りとなってしまいます。

ファン患者さんに「自費患者」さんへと
ステップアップしてもらうためには
既に信頼関係が構築されていますから、
その信頼関係に基づいて、歯に対する価値観の向上、
自費治療がもたらす人生の豊かさなどをしっかり伝えることが大切です。

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6.自費患者とは?

自費治療を受けている患者さんです。
これからの保険改正を考えると、
この自費患者さんをいかに増やすことが出来るかが重要です。

そのためには、ファン患者さんを増やすことです。

ファン患者さんが増えれば
自費患者さんを増やすことが可能になってきます。

無理に自費を増やそうとせず、
ファン患者さんを増やすことに先ずは、
取り組んでみてください。

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このマーケティングピラミッドの考え方を理解し、
しっかりとしたマーケティング活動を行っていくことで
必ずや、医院は良くなります。

ほとんどの歯科医院には

「見込み患者」と「ファン患者」

という概念がありませんので、
その2つの層を厚くすることで、
全体のマーケティングピラミッドが大きくなり、
患者数が増え、自費患者数が増えるのです。

そして、その結果として医院経営が安定化されるのです。

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