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180日間で医業収入を3千万円アップさせる秘策

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2016.7.21

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ここ数年、岩渕のクライアントで業績が急激にアップしているクライアントに
おいて、必ずといって良いほど、取り入れているのが先月お伝えした

「カウンセリングルーム」

「トリートメントコーディネーター(以下、TCと略)」

です。

このTCの導入により、患者さんに自費を説明する機会が断然にアップし、
結果、契約率もアップすることで、大幅な業績アップを果たしています。

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【こんな風になっていませんか?】

金曜日の夕方、4時、患者さんもそろそろ混み合ってくる時間帯で、
診察室の中は、忙しくなってきています。

あなたは溜まってくるカルテを見ながら、多少イライラしてきます。

スタッフの多少のミスにも、だんだん腹が立ってきます。

「なにやってるんだ!?いつまでたっても、そんなこともできないのか?」

と内心、叫んでいます。

それを表に出さないようにしながら処置をしているその患者さんは
40代の女性で、きちんと治療に通われています。

全顎的な治療ではなく、右上6番1本の治療でした。

根充も終わり、補綴物をどうするか決めないといけません。

あなたは、

「この患者さんは自費にしなさそうだな」

と保険証や服装などを見ながら、思いつつも、患者さんに質問します。

「今日で根の治療が終わりましたので、これからかぶせものを入れて
いきます。奥歯なので、保険ですと白くできないので銀歯になって
しまうんですが、どうしますか?まあ、大きく笑ったときにまれに
銀歯が見えるぐらいですね」

というと、患者さんは

「じゃあ、保険でいいです」

と。

「今、患者さん混んできてるし、ここで詳しく説明しても、
自費にならなそうだから、いいか」

と思い、

「わかりました」

と言って、その患者さんは保険になりました。
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これは、日常、歯科医院でよくある光景ではないでしょうか。
少なくとも、私が今まで見てきた歯科医院ではよくある光景でした。

しかし、このよくある光景にこそ、自費が上がらない
大きな問題が隠されていたのです。

もちろん、歯科医院によって多少の違いはあるでしょうし、

「俺はこんなこと考えて、話をしていない」

など、あるでしょうが、一応、リアルに感じていただくためにも、
入れてありますことをご了承ください。

では、先ほどのケースではどのようなところに、問題があったのでしょうか。

【問題1】自費に興味がありそうな人にだけ、詳しく説明している

自費治療を受けるかどうかは、患者さんが判断することですが、
その情報提供はきちんと全員の患者さんにすることが大切です。

よく「何も言われないで、勝手に銀歯を入れられた」という人がいますが、
きちんと価値が伝われば、それにお金を払う人はもっとたくさんいるのです。

大切なのは金額の説明ではなく、「価値を伝える」ということです。
それは基本的には全員の患者さんに行っていくことが大切です。

【問題2】ドクターが説明している

全員の患者さんに説明しようと思っても、ドクターが説明していれば、
治療をすることができなくなり、治療がストップしてしまいます。

したがって、ドクターが説明していては、全員に説明することができずに、
どうしても、「興味がありそうな人にだけ説明する」となってしまうのです。

この問題を解決するのがTCなのです。
ドクターに代わってTCが説明することで、患者さんに説明する回数は
断然、増えます。

【問題3】患者さんの話を聞いていない

ドクターが説明する大きな問題点として、

「ドクターには本音を言いにくい」
「ドクターには相談しづらい」

ということがあります。

したがって、ドクターは時間もありませんから、説明のみに終始して、
患者さんの話を聞くことができないのです。

「話しを聞きましょう」と言っても、時間もないし、患者さんも話しづらい
ので、ドクターが話しを聞くことが難しい状況にあるのです。

ですから、TCが大切になるのです。

ドクターではなく、スタッフがお話しを聞くと、患者さんは非常に良く
話をしてくれます。

ドクターが説明したことでも、分っていなかったり、不安に感じていることが
多々あるのです。

それをTCが解消してあげると、患者さんは安心して自費治療を
選ばれるのです。

自費治療にはリスクが伴います。

「本当にそれをやるだけの価値があるのかな?」

という不安な気持ちを解消してあげないと、患者さんは踏み出せないのです。

【問題4】チェアサイドで説明している

前回もお話しましたが、チェアサイドでお話をしていると、
患者さんは「忙しいのに悪いな」とか「周りが気になって相談しづらい」
となってしまいます。

ゆっくりとお話しをお聞きするためにも、やはり、カウンセリングルームが
大切になります。

【問題5】口頭での説明のみになっていて、持ってかえって検討できる資料がない

口頭でいくらドクターが一生懸命説明しても、
患者さんには理解できない箇所がたくさんあります。

ですから、目で見てわかる資料で、家に帰って検討できるような資料が
必要になります。これが、以前、皆さんにもご紹介した「補綴メニュー」です。

TCもドクターではありませんから、ドクターほど詳しい説明ができるとは
限りません。

TCをサポートするためにも、補綴メニューはとても大切なのです。

補綴メニューに沿って説明すれば、最低限の説明はできるようにしてあげる
ことで、TCは機能しだすのです。

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