マーケティング > 自費率とリコール率

予防へのハードルを下げる

マーケティングのテーマ別に表示
マネジメントのテーマ別に表示

マーケティング

2016.7.21

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

私のクライアントでは、ほとんどの医院では
予防への取組みを行っています。

しかし、なかなか簡単には成果が出ません。

いろんな医院を見ていると患者さんが
予防に移行するためのハードルがあるようです。

このハードルを発見し、そのハードルを下げてあげることで、
予防への移行度が上がっていくことが分かりました。

皆さんの医院でも、同様のハードルがある可能性があります。

一緒に検証していきましょう。

———————————————————————-
1.予防へのへードルとは何か?

以前からお伝えしておりますように、
先ず、予防へのハードルは共通して

「何で、痛くもないのに、
そんなことをしなければいけないのかが分からない」

という患者さんが予防の必要性を理解していないことにあります。

このハードルを下げるために、以前にもお伝えしましたように、
予防に関する考え方を患者さんに伝える初診コンサル、
セカンドコンサルをご提案してきました。

しかし、まだ、多くの医院ではそこまで行っていないようです。

私のクライアントでも、全ての医院でコンサルが
しっかりできているわけではありません。

では、コンサルができていない医院では、
どのような取組みをしていけばいいのでしょうか。

その前に、ここで問題となっている予防へのハードルを
見つける必要があります。

私のクライアントで中断につながるポイントは

「根治」と「治療後のスケーリング」と「メンテナンス1回目」

に集約されます。

ということは、このタイミングに限定して、
来院を促進するようにすれば、
予防への移行度は飛躍的に高まることが予測されます。

したがって、予防へのハードルは

「治療後のスケーリング」と「メンテナンス1回目」

ということになります。

———————————————————————-
2.予防へのハードルをいかに下げるか?

予防へのハードルを下げるためには、

「治療後のスケーリング」と「メンテナンス1回目」

に来院する人の必要性をきちんと伝えるツールを作成し、
それを患者さんにきっちり渡して説明することです。

多くの医院では、これができていないために、

「治療が終わると来ない」⇒「うちの患者はデンタルIQが低い」

となるのです。

患者さんは素人ですし、普段の生活の中で
歯のことばかり考えているわけではありません。

ですから、それを私たちプロが伝えて、
理解してもらうことが重要なのです。

大切なのはそのタイミングに合わせて、
必要性を説明してあげることです。

例えば、多くの患者さんは虫歯の治療が終われば、
それで治療は終わったものだと思っています。

「なぜ、何回も虫歯の治療に通ったのに、
まだ歯石を取るために歯科医院に行かないと行けないのか?」

と思っています。

つまり、その必要性がきちんと理解できていません。

ドクターかスタッフから「次回は歯石を取りますので」と言われ、
「はい」とは言ったものの、何か用事ができれば
「治療も終わったし、もう行かなくても良いや」
と勝手に判断してしまうのです。

なぜなら、その必要性が理解できていないからです。

では、どうすれば良いのか?

それは、どうして虫歯の治療が終わった後に
まだ歯石を取る必要があるのかをしっかりと説明している資料を作成し、
それをチェアサイドで説明し、持って帰ってもらうのです。

そして、そこには

「虫歯の治療は終わったけど、それだけでは
治療全体が完全に終わったわけではないこと」
「虫歯だけでなく、歯周病もしっかりと処置をしなければならないこと」
「歯石取りで来院したときにどんなことをやるのか」

ということが書いておきます。

これだけでも、結果は変わってくるのです。

———————————————————————-
3.メンテナンス1回目の人への対処

多くの医院で調査をしてみると、
メンテナンスが続かないのは
1回目のメンテナンスに来ないからです。

1回、来れば後は来る人が多いのです。

ということは、1回目のメンテナンスに
いかに来させるかが大切になります。

メンテナンスに来ない人は
次回のメンテナンスの来院日を決めてません。

ですから、治療が終了し、次回からメンテナンスに入る人が
次回の予約を決めていない場合、
リコールハガキではなく、
リコールの必要性を十分に書いた手紙を送る
という方法も有効なのです。

これをすることで、これまでの手紙よりも
リコールの必要性を十分に理解し、
来院される率が高くなるのです。

———————————————————————-
4.早い段階での啓蒙活動がやはり大切

今回、お伝えしたようなやり方も有効ではあります。

しかし、本質的には治療が終わる間際になってからどうするか、
というよりも、これまでにもお伝えしてきたように
いかに治療の早い段階から治療後のメンテナンスが大切か
ということをしっかりと伝えていけるかというのが
予防で来院される人を増やすことができるかどうかに
直結してくることを忘れてはいけません。

医院の大切な取組みとして治療の流れの中に
予防の重要性を伝えることを組み込むことをオススメします。

それができない限りは、予防中心の歯科医院作りがされることはないでしょう。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

申込受付中セミナー

関連記事

新着